3 step per condurre il cliente all’acquisto

12 Feb 3 step per condurre il cliente all’acquisto

“Sai Silvia, quando sono con un cliente non so davvero convincerlo ad acquistare…io credevo che per vendere bastasse realizzare un buon prodotto”.

Queste parole le ha pronunciate una volta da un’imprenditrice durante un nostro incontro in cui parlavamo di come migliorare le vendite della sua azienda.

Ma come stanno le cose?

Vendere significa davvero convincere il potenziale cliente della bontà del nostro prodotto/servizio?

In una sua intervista, Robert Cialdini, psicologo statunitense noto a livello internazionale per essere uno dei principali studiosi della psicologia sociale della persuasione, dice a proposito della vendita:

“Non abbiamo il diritto di influenzare le persone per imbrogliarle. È diverso. Influenzare è giusto quando riusciamo a trasmettere onestamente alle persone quello che gli sarà di beneficio tramite la nostra vendita. Questo significa formare le persone, regalare informazioni. Questa è educazione, non manipolazione. In questo modo come venditori permetteremo alle persone di prendere decisioni positive, che portano un beneficio e che li dirigono verso la giusta direzione.”

Ecco, in questo pensiero di Cialdini è racchiusa la chiave: che tutte le vendite sono in realtà una SOLUZIONE che offri al tuo cliente.

Vendere non vuol dire “convincere” ma vuol dire “aiutare”; non vuol dire far percepire a livello inconscio un bisogno non primario come primario ma vuol dire aiutare a prendere coscienza dell’esistenza di bisogni, la cui soddisfazione può realmente rendere migliore la vita di chi abbiamo davanti.

Te lo ripeto ancora una volta…ogni volta che vendi il tuo prodotto/servizio a qualcuno hai contribuito a rendergli la vita migliore.

Come ti fa stare questa cosa? Non ti senti molto più importante e utile per i tuoi clienti?

Bene ma andiamo al sodo e facciamo un attimo chiarezza:

• Il tuo vero obiettivo è aiutare
• questo obiettivo si concretizza scoprendo un bisogno, una necessità o un problema del cliente
• la cui soluzione viene erogata attraverso una Vendita.

“Bene Silvia…ma come faccio ad aiutare il mio cliente, scoprendo il suo reale Bisogno sulla base del quale fornirgli una Soluzione davvero calzante?”

Questo è proprio quello che ti spiegherò adesso in 3 semplici step:

• Crea una Relazione Rilevante col cliente;
• Poni le giuste domande;
• Scopri la leva che porta il cliente all’acquisto.

CREA RELAZIONI: EMOZIONI E FIDUCIA SONO LA CHIAVE

“Se vuoi portare un uomo verso la tua causa, devi prima convincerlo che sei un suo amico sincero” – A. Lincoln –

Ogni vendita comincia con la vendita di te stesso. Se pensi che il tuo cliente acquisti prima il tuo prodotto/servizio ti sbagli, un cliente compra prima TE.

E un cliente “ti compra” quando ti apprezza, ha totale fiducia in te e ti ritiene altamente credibile.

Quando ti approcci a incontrare un cliente devi avere ben chiaro che le persone tendono a stabilire relazioni, anche nel business, con persone che apprezzano e con le quali entrano in empatia, con persone di cui si fidano.

Per creare un rapporto rilevante col tuo interlocutore devi saperti interessare a lui. Come? Parlando di ciò che sta attraversando, dei problemi che sta cercando di risolvere, di ciò che sta cercando di realizzare e di quali sono i suoi obiettivi a breve e medio-lungo termine.

Riuscire a far questo, ti aiuta a entrare in rapport con il cliente e a guadagnarti la sua totale fiducia.

E la fiducia crea nelle persone la volontà di fare affidamento su di te, riduce il livello di incertezza della relazione e pone il cliente nella condizione di nutrire aspettative positive su di te. Ma non è finita qui, questo è solo il primo passo.

LE SUE ESIGENZE PRIMA: FAI DOMANDE

Per riuscire ad aiutare al meglio il tuo cliente hai bisogno di essere concentrato sulle sue esigenze, MAI sulle tue.

Per concentrarti sulle sue esigenze e quindi comprendere la sua reale necessità, hai un’arma fantastica a tua disposizione: fare domande.

Più il cliente si sente compreso, più ha la sensazione concreta che sei in linea con le sue esigenze e in grado di aiutarlo, più si renderà disponibile a impegnarsi con te.

Attenzione però a un aspetto: il cliente non deve mai sentirsi sottoposto a un interrogatorio, pertanto chiedi sempre il permesso prima di porre una domanda.

Inoltre è sempre meglio partire con domande generiche e “leggere” per poi addentrarti sempre di più nel problema.

Quando una risposta del tuo cliente si sposa con la tua proposta commerciale non dichiararla subito ma continua a farlo parlare e a fargli domande per ottenere ulteriori conferme di quanto sta dicendo.

I migliori venditori sono quelli che sanno porre le giuste domande e sanno ascoltare le risposte. Perciò non aver paura di chiedere perché le sue risposte ti serviranno a potergli spiegare, immediatamente dopo, come e quanto potrai concretamente aiutarlo.

SCOPRI LA LEVA CHE LO MOTIVA ALL’ACQUISTO

Le persone comprano solo quando sono realmente motivate ad acquistare.

Ma allora…cos’è che le motiva veramente?

Essenzialmente due elementi principali:

• Eliminare un problema o un dolore
• Ottenere un elevato piacere o un tangibile vantaggio

Se non sei in grado di comprendere questo, difficilmente riuscirai a ottenere una vendita.

Devi aver sempre chiaro che, se vuoi incrementare le vendite, il tuo compito, durante la fase di dialogo e indagine con il tuo potenziale cliente, è quello di scoprire per cosa sta provando dolore e qual è il suo problema e, una volta che lo hai individuato, devi assolutamente soffermarti su questo elemento per rilevarne tutte le implicazioni.

Solo dopo questa fase potrai finalmente fornirgli una soluzione perfettamente calzante rispetto al suo problema.

A questo punto, se sarai in grado di fargli capire che il tuo prodotto/servizio può realmente lenire o eliminare il suo dolore, il cliente si sentirà pronto ad acquistare perché vedrà in te, appunto, la SOLUZIONE al suo problema, la sua ancora di salvezza.

Allora ricapitoliamo il tutto:

1. il tuo obiettivo è vendere e vendere, in sostanza, significa AIUTARE ovvero fornire una Soluzione al problema del tuo cliente.
2. Per aiutarlo dovrai prima di tutto saper creare un rapporto rilevante con il tuo interlocutore e guadagnarti la sua fiducia
3. Per guadagnarti la sua fiducia devi interessarti a lui, parlando dei suoi problemi e della situazione che sta attraversando.
4. Ponendogli le giuste domande sarai anche in grado di capire il suo reale problema, il suo “dolore”, ovvero ciò che rappresenta la reale motivazione all’acquisto della (tua) soluzione.
5. È proprio e in quella fase che dovrai soffermarti maggiormente per intensificare la sua sensazione di dolore e di conseguenza “risollevarlo” fornendogli la soluzione, ovvero il tuo prodotto/servizio.
6. A questo punto non ti resterà altro che fargli capire, attraverso la giusta comunicazione, che il tuo prodotto/servizio può realmente aiutarlo eliminando il suo dolore; solo in questa fase il cliente si sentirà realmente pronto ad acquistare.

Finito qui?

Non proprio  ma tutto questo è già una parte sostanziale del processo di vendita e comprendere questi concetti ti farà già avere dei grossi miglioramenti. Naturalmente c’è ancora tanto altro che un buon venditore deve padroneggiare per diventare un vero maestro delle vendite e lo scopriremo nei prossimi 3 appuntamenti della rubrica.

Intanto se vuoi un confronto e un’analisi gratuita su come migliorare le vendite della tua azienda o i risultati della tua squadra di commerciali, non esitare a contattarmi!

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Silvia Lansione
Consulente Risorse Umane & Marketing
silvialansione@ramitalia.it
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